2017年是世联行旗下的长租公寓品牌红璞公寓大展宏图的一年，截止目前红璞公寓已在全国成功布局27个城市，成为全国最大的集中式公寓运营商之一。杭州作为红璞公寓发展势头最为迅猛的一个城市，短短2年时间就迅速占领了本地长租公寓市场。他的发展究竟有何特别之处？为此，红璞公寓于8月14日在杭州东站西子国际举办了“走进世联红璞——杭州·投资者见面会”。

世联行集团副总经理兼董秘袁鸿昌、世联行集团副总经理兼世联红璞公寓总经理甘伟、厦门地区直辖副总经理邹洲、杭州红璞公寓总经理查倩共同出席了本次见面会，来自证券、基金等领域的70多名投资者济济一堂，共襄盛举。大家就红璞公寓的发展以及红璞公寓在杭州的情况进行了深入交流。

首先红璞公寓精彩的宣传片拉开了本次见面会的序幕，展示出红璞公寓快速稳健的发展进程和为广大都市青年创造美好生活空间的品牌愿景。随后，红璞公寓总经理甘伟先生从红璞公寓产品特点、盈利模式、交易流程等方面为投资者带来了全面而精彩的红璞公寓介绍。

世联行集团副总经理兼世联红璞公寓总经理甘伟

在谈到红璞公寓如今的成就时，甘伟先生坦言，“红璞公寓的快速发展离不开To B的深服务能力、项目的系统管控，以及产品功能人性化。红璞公寓会综合考虑客户需求，使产品功能、空间做到人性化。让每个房间做到面积小的同时还满足各个空间功能的使用，做到“麻雀虽小，五脏俱全”。

有了人性化的产品，盈利模式是长租公寓要解决的第二大问题。甘伟先生透露依靠租金差为主要收入的时代已经过去，未来的发展方向是让租金差外的收入成为叠加收益。“当公寓做到一定规模时，增值服务的利润将十分可观。”甘伟先生坦言红璞公寓的出租率一直保持较高水平，这主要得益于红璞公寓销售环节的提前进行，以及线上多渠道的铺排，在产品问世前，销售团队已经通过多种途径使产品在市场上打开知名度，为后续高入住率做好铺垫。

做好销售工作后想要完成交易闭环，那么签约流程也不容忽视。长租公寓与其他行业的区别之处在于其运营管理服务，尤其是签约流程的用户体验方面，红璞公寓在这方面已经做到了精细化。甘伟先生现场展示了客户线上签约、支付的一系列流程，简洁高效而一体化的的体验让现场的投资者十分心动，工具效率与IT技术在其中发挥着重要作用。

在甘伟先生有关红璞公寓总体的介绍后，杭州红璞公寓总经理查倩女士就杭州红璞公寓的发展情况进行了全面阐述。

红璞公寓在杭州 乘风而上发展迅猛

红璞公寓于2016年6月在杭州进行项目试点，9月第一个集中式项目落地，迄今2年时间运营的公寓总量已达到一定规模，仅在开业之初就实现了2个月内入住率90%以上的傲人成绩。这样的成绩背后需要红璞公寓多方面因素的共同作用。

杭州红璞公寓总经理查倩女士

第一方面是城市发展、人口、薪资带来公寓利好。杭州作为排名靠前的二线城市，近年来发展势头强劲，城市的飞速发展带来了巨大的人口聚集效应，杭州2016年常住人口增长17万。另一方面，杭州人口平均月薪大于6000元占比54%。这些条件都是长租公寓发展的有利土壤。在杭州公寓客户群体中，高端白领、商务派驻、本地大学生是其中的重要组成部分，其中高端白领和商务派驻占中高端公寓比重的88%，为此，世联红璞把公寓项目选址于高新产业聚集地滨江和大学院校聚集区域下沙。查倩女士透露，这两个区域也成为了红璞公寓的成交重点。

第二方面是寻求多方合作。红璞公寓在杭州项目开发方面不是单打独斗，而是积极寻求国企、开发商等多方合作。比如绿都集团、浙江铁发集团。红璞公寓与绿都集团联手打造了世纪城·H公寓，与浙江铁发集团合作运营了东站·H公寓，该公寓包括商业、公寓、办公空间，有明显的集中式公寓氛围。

第三方面是红璞公寓依托世联行的四大优势。查倩女士着重介绍了世联红璞在杭州发展的四大优势：1.深耕10年，本地企业、行业资源丰富。其实早在10年前世联行就在杭州成立了分公司，并作为服务型企业积累了行业内众多人脉资源，这为后来的红璞公寓发展提供了铺垫；2.营销、金融在内的多条业务线资源整合。长租公寓的运营需要资金链、营销等多环节的紧密配合，红璞公寓依托世联行强大的业务链在各个端口形成了资源整合，保障业务的顺利开展；3.集采资源保证产品来源。红璞公寓主要通过与国企、开发商合作集中采集房源，而不是分散地向小业主拿房源，这样就保证了产品来源的集中性，从而更好地开展集中式公寓；4.一个年轻有激情的团队。公寓的管理需要强大的人力资源支持，年轻的团队为红璞公寓的运营提供了基础。

现场答疑环节

见面会现场，投资者就多个问题与嘉宾进行了深入探讨，现将精彩问题整理如下：

Q1：分散式公寓在房源上需要强有力的保障，它的税费、收益模式是怎样的？红璞公寓在获取租赁用地方面的能力怎样？在一线城市的战略布局有何想法？在一线、二线的获房成本大概差多少？

集中式和分散式公寓是红璞公寓一直在思考的两种模式，目前在广州、武汉、杭州等市场上的一些分散式项目都是全额缴税，这个过程需要红璞公寓代缴，这就在无形中压缩了利润，这是红璞公寓做分散式房源在选择、落地、运营中需要重点思考的问题。在缴税问题上世联行选择不避税，而是把税费算到成本当中，减去税费还赚钱那才是好业务。一线城市和二线城市差距很大，比如上海等一线城市，市场空间已经饱和，再进去的话就是高投入。但杭州一类的二线城市不一样，比如在拿这个写字楼项目时租金只有2.1元/㎡/天，现在是3.3元/㎡/天，现在红璞公寓还在积极拿周边的地，因为杭州东站未来将是亚洲最大的交通枢纽之一，这里地价的涨幅是可以预想的，而上海等城市地价风险不可控。

关于一线城市的布局问题，甘伟先生补充到，公寓行业在一线城市的门槛越来越高，没有一定的规模和现金流很难运转。因此市场中涌入了一批开发商和基金公司，而开发商盲目迷恋一线城市和高端产品。目前TOP20的开发商在公寓版块都有高端公寓产品，所有品牌都在扎堆。境外的资本和公寓运营公司也选择以上海等城市为中心布点。这样就忽略了有1.5亿人的主流市场的刚性需求，他们最真切的需求是在没有买房时有一个良好的居住环境，而不是去住金领公寓或服务式公寓。所以世联行在一线城市的布局上考虑做公租房和人才公寓等白领保障房的运营商，这方面虽然低利润，但是帮政府解决问题的，在这个基础上如果有大的入口，红璞公寓就会参与进来，这可能是未来的一个发展方向。抓刚需，抓大市场才可能成为公寓行业的独角兽。

袁鸿昌先生也补充到，不能单纯把一线、二线城市对立起来，其实中国的4个一线城市，以及20个二线城市共同构成了中国大国崛起的主力军。现在北上深最需要租房的就是年轻白领，比如深圳有2000万常住人口，去年的新房成交量为3.5万套。大概存量上的商品房只有135万套，那么1000万家庭只有13%的居住需求在商品住宅中解决。大量白领住在城中村，这样的房子大概有650万套，居住品质相当低，这里要提升的空间很大。

再说到上海，现在的变化也很大。闵行区很多台资、外资企业的厂房正在纷纷搬出去，所以一线城市的厂房和宿舍的存量远超过想象。在目前一线城市中公寓有高端化和分散化两个特征，其实在调研过程中我们发现集中式公寓的潜力非常大，这对于世联行来讲是很有优势的。现在的政策也在往租赁方面转移，一线城市的集中式公寓市场空间也很巨大，真正存量服务的时代到来了。

Q2：杭州下沙的项目如果要达到高收益水平，除了在成本端控制支出，在收入端有何保障？根据考察，杭州公寓客群主要集中在钱江新城和未来科技城，那么下沙的客源和出租率如何保证？红璞公寓在杭州其他区域有没有发展规划？

在下沙这个项目，红璞公寓做到了租房坪效增加。大家概念中一间有窗的公寓面宽一般在3米左右。为了出坪效，红璞公寓的设计师团队可以做出2米的面宽，而且销售效果很好，一个半月就全部租完。所以坪效决定了成本和频率。在客群方面，现在刚毕业的大学生基本都租房，加之因为这个项目的产权可以注册，所以也聚集了一些微商企业，这方面的需求特别大。红璞公寓在杭州的布局主要有三块，第一是以城东为主，这里原来是价值洼地；第二是以未来科技城为主；第三是滨江和奥体版块。但拿物业的方式红璞公寓不是单一运行，而是世联行全资产链的运营体系，包括写字楼、商业、世联空间。其他品牌一个公寓大概200-400间已经是很高的水平，但世联行可以拿到8万方到15万方的资产，因为红璞公寓通过4-5种物业类型均匀运行，这就是在拿房方面的优势。

袁鸿昌先生补充到，刚才邹洲讲的是算租金差的回报，可能以后的收入远不止这一块，比如日本的ABLE公司的租金差收入只占总收入50%，另外有很多叠加的服务，比如家具租赁，衍生出的服务产品等。世联行把长租公寓作为收入增量，也是端口的增量。所以红璞公寓为世联行带来的不仅是端口方面的膨胀，在收入上的增长也会超乎想象。

Q3：世联行在成本端有非常强的控制能力，To B客户已经有20年的服务经验。但要想获得高回报，不仅要前端压低成本，还有后端提高租金，那么能详细介绍一下在服务C端红璞公寓做了哪些事情吗？比如竞争对手链家有很多服务C端的场所，红璞公寓在获客途径上怎么运作？红璞公寓在杭州有15个长租公寓，10个集中式，5个集中分散式。集中式将来的规模会越来越经济，分散式公寓的竞争对手是很多小的To B客户，二房东。那么红璞公寓在集中式和分散式的比例上如何规划？

其实5个分散的项目是集中分散式，集中在一个小区里，红璞公寓一定是以集中式管理为主。红璞公寓和链家旗下自如的分别在于自如是一个O2O线上平台，没有线下场景，红璞公寓的项目是一栋楼，有公共空间，是人和人可以交流的有温度的场合。这一点分散式公寓是没有的，它和集中式公寓的后端服务的差异是非常大的。集中式公寓有邻里，社交活动，分散式公寓就无法做到这一点，这是最大的不同。

第二方面集中式公寓的租约长，平均10-15年，而分散式公寓租约大多为3-5年，这样就很难做资产的运营和管理，也分享不到资产增值的收益。一旦房地产价格波动，租客就有被逼迁的风险，也不能形成稳定的，有归属感的，有社群的品牌，也就不能改变消费者居住方式，促进消费升级。分散式公寓的增值服务体系，和资产升值带来的收益都是不具备的。红璞公寓的销售不是依靠线下门店，而是精准营销，建立卖方市场。所以集中式公寓的核心能力是选点能力、运营能力、维护B端客户的能力，这和分散式零散地拿房、出房是存在根本差异的。

Q4：杭州政府出台政策建立租赁平台，是为了打通租客和出租方之间的链条，以前的租赁市场信息不透明，这也造成了比如链家等机构的自如公寓比周边的房子贵了一些，那么租赁平台是否会对机构性租赁的租金产生一定压力？未来长租公寓的主要收入不再是租金差，附加效益也会成为收益的一部分，那么目前红璞公寓在附加效益上做了哪些尝试？

中国房地产销售额一年有11.8万亿，并且还在高速增长，但在电商平台上很难看到卖房的专有频道，为什么卖房不能在电商平台上呢？我觉得租赁也一样。因为房产有几个特点：非标、深服务、低频。人们可以在网络上看相关信息，但要达成交易还需要靠线下，需要有很强的线下服务团队。杭州阿里巴巴涉足租赁平台保证交易安全肯定是好事情，但是需要线上、线下结合好，红璞公寓也会和平台公司有很好的合作。但是单靠平台无法解决房屋租赁、服务这个相对复杂的过程。

关于附加收益的工作，杭州还没有开展，原因在于目前的规模还不够。这方面做得比较好的是广州，广州的规模已经达到1万间以上，当达到1万间规模以上就可以产生附加效益，因为没有规模就无法叠加。在广州已经开始尝试商业的整体运营，比如咖啡吧等商业设施，及其他衍生消费。估计杭州在今年年底会形成系统化的规模。

问答环节结束后，嘉宾们与投资者共同前往东站及下沙共3个项目进行实地考察，让投资者真切看到了红璞公寓未来的发展蓝图以及产品规模。

杭州东站·H公寓位于杭州东站旁，是世联红璞与浙江铁路发展集团战略合作的首个项目，也是铁发集团在杭首次对外租赁的公寓，优越的地理位置，将打造成为红璞公寓的中高端公寓，目前此项目正在建设施工中。

东站·H公寓效果图

下沙银泰社区（中豪·七格项目）已经装修完成，项目位于下沙经济开发区的核心金沙湖区域，作为杭州世联红璞的第五个集中式公寓，吸取各项目的经验，将打造成为红璞公寓在下沙的标杆项目。公寓全部户型都为4米层高loft公寓，二层是200平方的公共区域，配有水吧台、阅读室和健身器材，免费开放，将不定期组织各种活动。投资者们共同参观了公寓的公共空间以及样板间，配合工作人员的讲解，大家对红璞公寓的项目有了更直观深入的了解。

下沙银泰社区公共空间

亚马逊社区位于下沙学林街1712号克亚时代广场5-9层，距离地铁站约5分钟的路程，步行至龙湖天街商圈15分钟。该公寓目前基本处于满租状态，在5层有一个100方左右的公共活动区域，配备了完善的共享空间，为璞客的交流提供了很好的平台。

亚马逊社区公寓实景图

红璞公寓已经用2年时间在杭州市场站稳脚跟，接下来将依托世联行的资源优势，结合杭州本土特色，乘风而上开拓更美好的明天。